داستان ماداکتو از زبان مدیرعامل آن
برگزاری نشست خبرگی در صندوق شکوفایی و نوآوری
روز چهارشنبه ۱ تیر ماه سال ۱۴۰۱ مهندس حامد الماسی، مدیرعامل شرکت دانش بنیان ماداکتو، مهمان برنامه سلسله نشست خبرگی در صندوق نوآوری و شکوفایی بود. در این برنامه، ابتدا مدیر عامل شرکت دانش بنیان ماداکتو تجارب خود را با علاقهمندان و فعالان عرصه علم و فناوری کشور به اشتراک گذاشت. بخش پایانی برنامه نیز با پرسش و پاسخ به همراه بود. روند شکلگیری این تجربه از ابتدای فعالیت در عرصه صنعت و نحوه پدید آمدن ایده و بنیانگذاری شرکت و مسیری که به مرور برای رسیدن به اهداف پیموده شده است در این نشست مطرح شد. در ادامه خلاصهای از گفتههای مهندس حامد الماسی آورده میشود:
ایده تاسیس شرکت ماداکتو و تولید و فروش محصولات آن طی سالها همکاری با سازمانهای مختلف و بر اساس نیاز کشور به وجود آمد. شروع فعالیت من در حوزه IT و مطابق با رشته تحصیلی و در شهر مشهد بود. عدم وجود سیستمهای امنیتی در سازمانهای بزرگ و شرکتهایی با اهمیت امنیتی بالا، باعث کنجکاوی و شروع تحقیق بر روی تقویت سیستمهای کنترلی و نظارتی شد. نیازسنجی و بررسیهای اولیه نشان دادند که کشور به این صنعت نیاز مبرمی دارد و متولی خاصی در این زمینه فعالیت نمیکند. مخصوصا که عدم وجود دستگاه حضور و غیاب در مشهد بسیار مشهود بود. امروز هم پس از سالها تجربه و حتی ایجاد رقابت در بازار این کسب و کار، همچنان سازمانهایی که اهمیت زیادی در مباحث امنیتی دارند از تجهیزات مناسبی برخوردار نیستند و جهت بالا بردن امنیت و کیفیت سیستمهای خود اقدام خاصی انجام نمیدهند. دلایل فرهنگی و مدیریتی زیادی برای عدم استفاده از این گونه محصولات وجود دارد. به عنوان یکی از فعالان عرصه تولید که برای خدمت به کشور تا کنون در تلاش بوده، توصیه میکنم که از این محصولات امنیتی استفاده بیشتر و بهتری شود تا در آینده از بروز موارد ناگوار و وارد شدن خسارت جلوگیری شود.
۱۶ سال پیش شرکت ماداکتو بر اساس نیاز بازار به اکسس کنترل و سیستمهای کنترل تردد متولد شد. تاسیس شرکت و مستقل کارکردن و برنامهریزی به عنوان مدیرعامل با زندگی کارمندی تفاوت زیادی دارد. دغدغههایی که وارد زندگی یک مدیرعامل میشود سبک زندگی او را نسبت به قبل به کلی تغییر میدهد. از بهترین سالهای زندگی من زمانی بود که با وجود مسئولیت زیاد، بی دغدغه به زندگی کارمندی مشغول بودم. در آن دوره زندگی و معاش افراد زیادی بسته به فعالیتهای من نبود. این دغدغه با فروش اولین دستگاه حضور و غیاب در مشهد توسط شرکت ماداکتو به وجود آمد. تاسیس شرکتی خصوصی، بدون اتصال به نهاد و ارگانی خاص، کاری بسیار سخت و چالش برانگیز است که این سختی و هیجانات کاری همیشه جاری و ساری هستند. در آن سالها هم بازار سیستمهای کنترل دسترسی و اکسس کنترل بسیار بزرگ و دست نخورده بود که برای راهاندازی و معرفی یک جریان بزرگ کسب و کار نیاز به تلاش زیادی هم داشت.
تحقیقات بازار که در نیازسنجیهای اولیه و به صورت شخصی در مورد فروش دستگاه حضور و غیاب در مشهد انجام شد به این نتیجه رسید که این کسب وکار نیاز به شعب و واحدهای نصب و استقرار و پشتیبانی همیشه فعال دارد که هیچ کشور خارجی توانایی اداره چنین سازوکاری را داخل ایران ندارد. از سوی دیگر گیتهای مختلف و ریدرها و نرمافزارهای این سامانه باید هماهنگ و یکپارچه سازی شوند و هر سازمانی نیاز متفاوت و شرایط خاصی در این زمینه دارد و این هماهنگ سازیها از راه دور و توسط کشورهای دیگر بیش از آنکه مفید باشد هزینهبر است. از روز اول هدف شرکت ساخت و تولید تجهیزات کنترل دسترسی و کنترل تردد بود. برای به ثمر رساندن این کسب و کاری که یک نفره شروع شد باید شناخت بازار، بازاریابی و بازرگانی و تحقیق و توسعه و… با یکدیگر به شکل هماهنگ و همزمان فعالیت میکردند.
به مرور افراد مجرب و مناسب در تیمهای مختلف شروع به کار کردند. اما در ابتدا تنها یک تیم سه نفره در مشهد تمامی امور مربوط به شرکت ماداکتو را برای فروش دستگاه حضور و غیاب در مشهد انجام داد. در مرحله اول و با همان تیم سه نفره تبلیغات گستردهای در سطح شهر مشهد انجام دادیم به شکلی که بیشتر موجودی مالی محدود خود را در این کار صرف کردیم. بیلبوردهایی در تمام شهر به تبلیغات شرکت ماداکتو اختصاص یافت. همین تبلیغات باعث شناخته شدن و شهرت ما شد.
در انتخاب نام شرکت هم دقت زیادی داشتیم که عملیات برندسازی به خوبی به وظیفه خود عمل کند. نام برند ما به شکلی انتخاب شد که هم اصالت جغرافیایی و ایرانی داشته باشد و هم در ذهن ماندگار باشد. نام ماداکتو برگرفته از قوم ماد است، اصالت خرم آبادی خانواده و علاقه به فرهنگ کهن ایران در کنار هم منجر به انتخاب این نام برای شرکت شد. به این ترتیب نام ماداکتو سهم کوچکی در فرهنگ سازی هویتی کشور را به ما اختصاص داد.
اولین محصولی که در شرکت ماداکتو به فروش رسید دستگاه حضور و غیاب در مشهد بود. در گام اول دستگاهی پرفروش را برای شروع کار انتخاب کردیم و در کنار تقویت تیم فروش، امور مربوط به سایت و سئوی سایت را هم انجام دادیم. در سال ۱۳۸۵ هنوز سئو شناخته شده نبود و ما به سرعت توانستیم با پایه گذاریهای درست و کار اصولی رتبه سایت و فروش خود را بالا ببریم. اثر تبلیغات گسترده میدانی و اینترنتی ما به خوبی و به سرعت ظاهر شد. زمانی که بازار هدف ما، یعنی کسب و کارهای نیازمند به دستگاه فروش و غیاب در مشهد، با بمباران تبلیغاتی از سوی ماداکتو مواجه شد، تقاضا هم بالا رفت و استقبال خوبی از محصولات شرکت شد.
به مرور زمان یک تیم فروش قوی در شرکت ماداکتو تشکیل شد. این افراد همگی از طریق آگهی استخدام جذب شدند و ابتدا حتی تجربه مرتبط کافی نداشتند. انگیزه و توانمندی این افراد باعث موفقیت زیادی در فروش شد. تیم فروش اولیه دستگاه حضور و غیاب در مشهد شوالیههای فروش ما هستند، این افراد علاوه بر سابقه و مهارت زیاد، انگیزه بسیار خوبی هم دارند و انرژی بالای آنها موجب فعالیت و پویایی همکاران دیگر میشود. در واقع انرژی بالا و تاثیر مثبت کارمندان بر یکدیگر از فاکتورهای اصلی پویایی شرکت ماداکتو در تیم سازی است. ما سعی میکنیم افراد تازه وارد به تیم، جذب انرژی و هیجان تیم شوند و برای ادامه کار انگیزه کافی داشته باشند.
پیشرفت و موفقیت شرکت مادکتو به دلیل علاقه و تلاش تمامی اعضای آن است. به همین دلیل فرهنگ سازمانی را به شکلی تنظیم کردیم که شایسته سالاری همیشه در راس امور باشد. برنامههای مختلفی برای سنجش مهارت و ارزیابی عملکرد کارکنان ترتیب دادیم که افراد توانمندتر مشخص شوند و ارتقا یابند. همیشه امتیازات خاصی برای افراد شایستهتر در نظر میگیریم. با در نظر گرفتن این اصول هسته کوچک اولیه شرکت رشد یافت.
پس از دستگاه حضور و غیاب در مشهد، فروش سیستم اکسس کنترل یا کنترل تردد به محصولات ما افزوده شد. سیستم تشخیص چهره برای اولین بار توسط شرکت ماداکتو به کشور معرفی و عرضه شد. در کنار فروش این محصول، تیم نرم افزاری شرکت، یکپارچه سازی سیستمهای مختلف سخت افزاری و نرم افزاری را هم انجام داد. استفاده از تجهیزات کنترل دسترسی، زمانی بهترین بازده را دارد که هماهنگ با تجهیزات دیگر تحت یک سامانه یا سیستم یکپارچه عمل کنند. به مرور و با تحقیق بر پروژههای مختلف محصولات متنوعی به محصولات ما افزوده میشد به شکلی که تقریبا هر ماه یک محصول در سبد محصولات شرکت ماداکتو اضافه میشد. تنوع کاربرد و ترکیب محصولات ماداکتو به صورت کلی به دو دسته تقسیم میشود. سیستمهای کنترل تردد افراد و خودروها. برای هر نوع کسب و کار و سازمانی هم چند گزینه برای انتخاب وجود دارد، به شکلی که هر متقاضی میتواند از بین دو تا سه محصول یکی را انتخاب کند.
این رشد و ترقی شرکت ماداکتو به مرور و همراه با تجارب خوب و بد بوده است. شرکت ماداکتو در واقع معادل پنج شرکت است یعنی در ۵ حوزه فعالیت داریم که با فروش دستگاه حضور و غیاب در مشهد گام اول این فرآیند رشد برداشته شد. فرآیند رشد همیشه مستلزم تحقیق و توسعه و نیازسنجی است. اتوماسیونها دایما در حال رشد و ارتقا هستند. در حال حاضر نرمافزارهای شرکت ماداکتو به نحوی عمل میکنند که میتوانند یک ارگان ۵۰۰۰ نفری را با تمام نیازهای ممکن مدیریت و کنترل کنند. احراز هویت کارکنان، امور مراجعین، درخواستهای آنلاین، کنترل اجناس و تجهیزات و خودروها و ردیابی و گشت و نگهبانی و… از جمله اموری است که در سیستمهای یکپارچه به آن پرداخته میشود.
زمانی که کشور با تحریمهای چند جانبه روبرو شد تیمهای تحقیق و توسعه شرکت در حوزه مکانیک و الکترونیک برای بومیسازی و خودکفایی به طراحی و ساخت بسیاری از قطعاتی پرداختند که پیشتر از کشورهای دیگر وارد میشد. این کوششها نهایتا به نتیجه رسید و تیم توانمندی تشکیل شد که همیشه در حال توسعه و پیشبرد اهداف شرکت است. مشتریان ما مراکز و کسبوکارهای مختلفی هستند که برای همکاری با آنها باید سیاستهای خاص و محدودیتهای ویژه همان سازمان در نظر گرفت. حتی برای ورود به بازار هم باید گواهینامهها و استانداردها یا مجوزهای خاصی توسط شرکت ارائه کننده محصول یا خدمت کسب شود که بتواند در مناقصات شرکت کند. شناخت بازار و بازار هدف از کلیدیترین عوامل ورود و پیشرفت در کسب و کار است.
تا کنون و از زمان فروش اولین دستگاه حضور و غیاب در مشهد زنجیره مالی شرکت به شکلی تامین میشود که از سود شرکت صرف توسعه آن شود. صندوقها و بانکها برای فعالان صنعت تولید کشور در وامدهی سختگیریهایی را اعمال میکنند. این سختگیریها به دلیل تحریمهایی است که هر روز اعمال میشوند و حیات و بقای صنایع تولیدی کشور را تهدید میکنند. همیشه مقامات و مسئولین در بازدید از شرکت قول همکاری و مساعدتهای ویژه مالی میدهند اما در عمل بانکها و صندوقها، ضوابط و شرایط خاص خود را دارند و دستیابی به وام و تسهیلات برای شرکتهای تولیدی نه تنها آسان نمیشود بلکه سختتر از بقیه هم هست.
یکی از فاکتورهای مهم در پویایی و رشد شرکتها، ارتباط با مشتریان است. زمانی که ارتباطی وجود نداشته باشد، چه در زمینه مخاطب شناسی و چه در امر مشاوره و راهنمایی و خدمات پس از فروش، یا زمانی که مشتریان ناراضی باشند، هر کسب و کاری دچار خسارت زیاد و جبران ناپذیر خواهد شد. با وجود اینکه تبلیغات اهمیت زیادی در توسعه شرکت دارد، تبلیغات دهان به دهان هم از مهمترین عوامل به شمار میروند. ارتباط با مشتریان بخشی از شرکت ماست که کار حساس و پراهمیتی را انجام میدهد. واحدهای مختلف نظارتی و اجرایی در داخل شرکت همیشه در حال بررسی شرایط هستند تا مشتریان را راضی نگهدارند و نیازهای آنها را برآورده سازند.
سیستم فروش شرکت توسط دفاتر صورت میگیرد. دفاتر اصلی ما در شهر تهران، مشهد و اهواز مستقر هستند. استانها و شهرهای دیگر با توجه به نیازشان دارای نمایندگیهایی از سوی ما هستند و تیمهای اجرایی، عملیات نصب و اجرا را انجام میدهند. معمولا مشتریان تمایل دارند که مستقیما با دفتر تهران در تعامل و تماس باشند. اما برای شهرهای دیگر نیز سلسله مراتبی از نمایندگان در نظر گرفتیم. این مراتب یا سطوح به میزان مشخصی از همکاری و مشارکت مرتبط است. پس از تجربههای موفق و ناموفق در اولین محصول شرکت که سیستم حضور و غیاب در مشهد بود تا کنون در همکاری با نمایندگان شهرهای دیگر تجربیات کسب کردیم که در نتیجه آنها نمایندگانمان را سطح بندی کردیم. سطح همکار، عامل فروش، نماینده و نماینده انحصاری هر کدام شرایطی از همکاری را با ما دارند.
صادرات و فعالیتهای برون مرزی در سالهای اخیر با رسیدن به خودکفایی در دستور کار شرکت قرار گرفت. کشورهای همسایه از مشتریان ما هستند و کشورهای آسیایی و هر کشوری که شرایط سیاسی اجازه همکاری و تبادل ارز و کالا را با ما دارد، در بازار هدف ما قرار میگیرد. اولین تجربه فروش ما، دستگاه حضور و غیاب در مشهد بود و تجربه اولین صادرات ما، در حرم امام حسین (ع) و کربلا بود. پس از آن شبکهای از صادرات برون مرزی به وجود آمد. محصولات ما هم اینک به کشورهای دیگر هم صادر میشوند. محصولات شرکت ماداکتو در مقایسه با محصولات اروپایی قیمت پایینتری دارند، در برابر محصولات چینی برابر و حتی گرانتر هستند اما از نظر کیفیت و استانداردها با محصولات اروپایی برابری میکنند. در زمینه انتقال تکنولوژی و همکاری با کشورهای دیگر باید گفت به دلیل تحریمها این امر امکان پذیر نیست اما در زمینه تحقیق و توسعه ارتباطاتی وجود دارد که ما همزمان با پیشرفتهای تکنولوژی بهروز شویم.
به کسانی که قصد شروع فعالیت دارند در عرصه تولیدات صنعتی را دارند توصیه میکنیم که بازار هدف خود را به خوبی شناسایی کنند، ما هم در نظر داریم تا به شکلی سیاستهای فروشمان را توسعه دهیم که محصولاتمان را به دست مشتریان نهایی برسانیم. همچنان که بازار B 2 B فعالیت خود را دارد بازاری که تمرکز بر مشتری داشته باشد میتواند به موفقیتهای بیشتری دست یابد. تحقیق و توسعه از مباحثی است که باید بر آن از ابتدای شروع به فعالیت تاکید و تمرکز داشت.
در پایان باید گفت پروژههای ما از ابتدا که با فروش دستگاه حضور و غیاب در مشهد آغاز شد، همه موفق نبودهاند. برخی از آنها ناموفق بودند. افرادی از ما جدا شدند یا دلسرد شدند و شکست را تجربه کردیم. با انگیزه و پشتکار زیاد به راهمان ادامه دادیم. محصولاتی بودند که تولید آنها جواب نداد ولی ما همچنان ادامه دادیم تا نهایتا به پیروزی رسیدیم. ما معتقدیم دردی که ما را نکشد قویترمان میکند. تا کنون این که: شکست مقدمه پیروزی است از سرلوحههای کاری ما بوده است.
حفظ نیروهای کلیدی از مشکلات شرکتهای دانش بنیان است. ایجاد علاقه و وفاداری از مهمترین وظایف فرهنگ سازمانی است. جذابیتهای خارجی و پیشنهاد از سوی رقبا دایما برای کارکنان شرکتهای دانش بنیان و پیشرو مطرح میشود. شرکت باید برای نگهداشت نیروهای خود سیاستهایی را پیشه کند. در کنار سرمایه نقدی، سرمایه انسانی هم برای شرکت بسیار ارزشمند است. از زمان شروع به کار شرکت با فروش دستگاه حضور و غیاب در مشهد تا امروز، مسایل و معضلات سالهای اخیر در روند مهاجرت افراد متخصص از کشور تاثیر گذاشت. این مسایل که باعث مهاجرت و تغییر تخصص حرفهای بسیاری از افراد شد، به شکلی که بازار نیروی کارخالی از نیروی متخصص است. شایسته سالاری یکی از اصول نگهداشت نیروهای خبره و متخصص است. نیرویی که تخصص بالایی دارد باید شناخته شود و به موقع از زحمات و مهارتش قدردانی انجام شود. تمام تلاش شرکت ما به سوی شایسته سالاری و عملکرد محوری است. نیروی کار باید همیشه در حال یادگیری و پیشرفت باشد تا هم پویایی روند کاری شرکت حفظ شود و هم محصولات و خدمات شرکت در بهترین و پیشرفتهترین حالت باقی بمانند.
